Cómo vender en los gigantes del ecommerce

Tanto Amazon como MercadoLibre son lo que se conoce en el comercio en línea como marketplace, es decir, sitios donde se reúnen muchos vendedores para ofrecer una gran variedad de productos. Esto significa que el éxito en ventas de Amazon y de MercadoLibre es también el éxito de innumerables vendedores que encuentran en estas plataformas un lugar ideal para promover sus artículos.

Si bien es posible vender en línea a través de otras plataformas, como una tienda propia o en redes sociales, es un hecho que en la actualidad la presencia en un marketplace es un acelerador de ventas necesario. Pero, ¿cómo lograrlo?

Una tienda dentro de otra tienda

Si hablamos de Amazon y de MercadoLibre, en ambos casos es posible vender de dos formas: registrando productos o abriendo una tienda. La diferencia está que en la segunda opción se obtienen más beneficios, como una mayor exposición o herramientas para la operación.

Al abrir una tienda en un marketplace surgen algunos desafíos. El principal es mantener todo en orden cuando las ventas comiencen a despegar. Los cambios en el inventario, el aumento de pedidos, los precios y descuentos suelen ser asuntos del negocio difíciles de manejar.

Los errores en el manejo de una tienda pueden obstaculizar la experiencia como vendedor. Por ejemplo, si un cliente recibe el artículo incorrecto, Amazon penaliza a la tienda; o si se demora el envío del producto, MercadoLibre resta puntuación –es decir, menor exposición– al vendedor. 

Las preguntas más importantes

Antes de configurar su cuenta como vendedor en algún marketplace, es importante que se haga las siguientes preguntas para tener claro el panorama de su negocio. 

¿Vale la pena el tiempo de configuración?
Vender en un marketplace no se trata simplemente de poner su producto y esperar a que se venda. De hecho, vender es muy difícil, y comienza siempre por configurar adecuadamente todos los parámetros de la tienda. Se necesita tiempo para obtener reseñas, optimizar listados, hacer imágenes profesionales y monitorear, actualizar y ajustar regularmente los listados. Vale la pena, pero debe tener en cuenta el tiempo que le tomará.

¿Tengo otros canales de venta?
Si bien el marketplace puede llegar a ser su terreno de ventas más importante, quizá no sea el más rentable. Tanto Amazon como MercadoLibre cobran comisiones de venta y tarifas por sus servicios, y esto va en contra de la rentabilidad del producto. Por eso, siempre es recomendable tener otros canales de venta, como una tienda en línea propia. El marketplace es un pedazo del pastel, no el único enfoque minorista.

¿Mi producto tiene demanda?
Asegúrese de que su producto tenga demanda, no esté saturado y resuelva un problema. Cualquiera puede ahora encontrar esta información utilizando herramientas de búsqueda, como Google Trends, y los marketplaces suelen entregar a sus vendedores información valiosa sobre tendencias y comportamiento general de ventas. Para tener una oferta atractiva es necesario tener suficiente información sobre el mercado.

¿Estoy de acuerdo con que las personas compren la marca del marketplace y no la mía?
Este es un punto interesante: cuando las personas compran en Amazon o en MercadoLibre, su conexión emocional es con Amazon o con MercadoLibre. No con el vendedor. Compran en un marketplace y el paquete lo envía un marketplace con una etiqueta del marketplace. No hay nada de malo en esto, siempre que usted lo sepa y lo acepte. Esta es otra razón por la que es recomendable apoyar las ventas de marketplace con una tienda propia en la que sí se pueda hacer un adecuado desarrollo de marca. 

¿Cómo funcionará el marketplace frente a mi negocio existente?
Antes de saltar a vender en un marketplace, considere cómo responderán sus socios de canal existentes. Por ejemplo, si tiene distribuidores o vendedores, ¿cómo reaccionarán al enterarse de que ahora vende directamente a los clientes finales? ¿El marketplace va a competir con su propio canal de comercialización existente? Hay formas creativas de evitar esto, y en todo caso es importante actuar con cuidado.

¿Quiero establecer relaciones directas con mis clientes?
Lo que también debes considerar de un marketplace es que el cliente no es su cliente. El cliente es del marketplace. Usted no tiene toda la información, no puede enviar un correo directamente al cliente, y tiene pocas oportunidades de fomentar una relación después de la compra. Si está tratando de construir una marca, es más recomendable que el esfuerzo por ganar clientes sea en su ecosistema de ventas propio.

¿Quiero ser dependiente de las ventas de marketplace?
Tener éxito vendiendo en el marketplace puede tentar a descuidar los otros canales, por comodidad y facilidad. Por eso, algunos vendedores se vuelven totalmente dependientes, pero ¿qué pasará cuando cambien sus algoritmos, sus políticas o su propio modelo de negocio? ¿Podría su negocio desaparecer de la noche a la mañana? Por eso, asegúrese de sumar otras fuentes de ingresos fuera del marketplace para reducir las incertidumbres.

Peso a Peso, Paso a Paso es una colaboración periodística entre Cambio y Bancolombia para la educación financiera.