Solunion, el respaldo ante el riesgo de impago comercial

Vender a crédito es un modo cada vez más habitual de establecer relaciones comerciales, que no está exento de riesgos. No solo depende de la confianza y los acuerdos entre las partes, sino de factores que pueden frenar el buen comportamiento de un cliente, tales como el aumento en las tasas de interés, una alta inflación, incertidumbre política o desaceleración de la economía, que pueden afectar negativamente a los balances de las compañías y que pueden llevar a demoras en el pago de sus obligaciones, o incluso a declararse insolventes. 

Por eso, la mejor protección es contar con un seguro de crédito que ampare el impago de las deudas comerciales. Varias compañías ofrecen esta alternativa. Ese es el caso de Solunion Colombia, que tiene actualmente cerca del 60% del mercado nacional. CAMBIO dialogó con su director general, Jorge Andrés Jiménez, sobre los productos que ofrece y su plan de expansión.

CAMBIO. ¿Cómo nace Solunion y por qué decide especializarse en la protección contra riesgos de las deudas comerciales?

Jorge Andrés Jiménez: En 2013 nuestros accionistas, MAPFRE y Allianz Trade, constituyeron una joint venture con participación 50/50 para ofrecer servicios de seguro de Crédito en España y Latinoamérica. 
El seguro de crédito es un mecanismo para acompañar a las empresas frente al riesgo que se deriva del impago o de la falta de recuperación de la cartera de posventa en crédito. Este seguro ha sido muy fuerte en Europa y buscamos impulsarlo en América Latina, en los países donde las compañías se están expandiendo en los mercados internacionales, razón por la cual necesitan contar con una herramienta que les permita crecer de una manera más segura, no solo a nivel local sino en los mercados regionales y globales.

CAMBIO: ¿En otros países están?

J.A.J.: Tenemos presencia en España y 16 países de Latinoamérica.

En Colombia somos la compañía líder, con una cuota de mercado cercana al 60%, y con presencia física en Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y Manizales.

CAMBIO: ¿Ha visto diferencias en la acogida de los seguros de crédito, en la cultura de pago y en los riesgos en América Latina frente a Europa?

J.A.J.: La estructura técnica del seguro de crédito es muy parecida en los diferentes mercados. Esta protección tiene un alto grado de penetración en los mercados europeos, particularmente en España, Reino Unido, Alemania y Francia. Sin embargo, en América Latina la cultura del seguro de crédito no es muy amplia, lo que significa que hay un mercado con un potencial inmenso. 

La otra diferencia es que, en este seguro, se toman riesgos sobre compradores de bienes o servicios a los cuales se les vende a crédito por parte del tomador de la póliza y aquí la información es fundamental, porque es la base para la toma de decisiones al asumir un riesgo crediticio. En el caso de América Latina, no hay tanta información sobre las empresas como en otros países de Europa, especialmente de compradores más pequeños.

CAMBIO: ¿A qué otros riesgos se ven expuestas las compañías a la hora de gestionar las ventas a crédito y cómo es el respaldo que ustedes ofrecen?

J.A.J.: El mayor riesgo es la incapacidad de pago del comprador hacia el futuro, que puede verse afectado, entre otros, por los cambios de ciclo económico o por las altas tasas de interés, que tienen efecto en los márgenes de las empresas y en el costo de la deuda bancaria. El seguro de crédito tiene un rango de cubrimiento muy amplio, porque a una situación de insolvencia se puede llegar por diferentes factores que impidan a una compañía hacer frente a sus obligaciones de pago.

CAMBIO: ¿Cómo es el proceso de asesoría que ofrecen a sus clientes?

J.A.J.: El proceso de asesoría tiene variables importantes. Debemos monitorear permanentemente el riesgo de los compradores, analizar la cartera para brindarle al cliente un acompañamiento, no solo en la cobertura del seguro, sino en la evolución crediticia y la capacidad de pago de su comprador.

CAMBIO: En ese sentido, ustedes ofrecen un servicio para evaluar el riesgo de impago de una persona o una compañía ¿de qué se trata?

J.A.J.: A todos los pagadores les hacemos un análisis cualitativo y cuantitativo, en el que se le da un “grade” o calificación al cliente, una especie de mapa de calor del riesgo en función del comportamiento de pago, de los rendimientos y del patrimonio, entre otras variables. Dependiendo de ese riesgo, hay mayor o menor probabilidad de impago. El mejor grado posible, es decir, el menor riesgo es 1, y el más negativo posible es 7. 

CAMBIO: ¿Qué clase de pólizas tienen en el mercado y cuáles son las más demandadas? 

J.A.J.: Ofrecemos varios productos. Una póliza de seguro de crédito interno que cubre las ventas a crédito de empresas domiciliadas en Colombia con compradores en el interior del país. También tenemos pólizas o seguros de crédito a la exportación, que cubren las ventas a un cliente con domicilio en el exterior. Tenemos otra que se llama Single Buyer, para cuando un cliente pide la cobertura de un comprador único en el país o en el exterior, y ofrecemos pólizas de compromiso, que cubren obligaciones de pago vinculadas a un contrato. Además, combinamos un producto para empresas locales colombianas y un producto específico para empresas multinacionales.

CAMBIO: ¿Cubren a personas naturales o solo empresas?

J.A.J.: El tomador de la póliza normalmente es una persona jurídica, una empresa que vende a crédito, y el pagador puede ser una persona jurídica o una persona natural con establecimientos de comercio.

CAMBIO: ¿Han aumentado los riesgos de impago por la coyuntura actual relacionada con las altas tasas de interés y la desaceleración de la economía?

J.A.J.: Efectivamente, este año con mayores tasas de interés y una dinámica económica más lenta, la siniestralidad ha aumentado. Por ejemplo, si atendemos a algunos sectores, las empresas de construcción han notado un incremento importante de la cartera morosa, también se está viendo menor dinámica en tecnología y en el sector agroindustrial.

CAMBIO: ¿Cuáles son las perspectivas de crecimiento de Solunion en los próximos años?

J.A.J.: Tenemos un plan estratégico con unos pilares bien definidos, que pasan por darle mucha fuerza al seguro de Crédito en los países de América Latina donde estamos, consolidarnos y buscar nuevas oportunidades en esta región que tiene mucho para poder crecer. En Colombia, nuestras metas de crecimiento están por encima de dos dígitos, pero somos prudentes y estamos pendientes de la evolución del ciclo económico del año entrante.